120 000 emplois à pourvoir dans la fonction commerciale

24.02.21

Les différentes enquêtes réalisées sur le marché de l’emploi mettent en évidence deux points essentiels : tous les secteurs d’activité ont besoin de commerciaux et ces postes ne sont pas pourvus : il manquerait 120 000 commerciaux chaque année en France. Les secteurs d’activité ont chacun leurs spécificités, ce qui se traduit par de nombreuses appellations d’emplois et par des missions commerciales multiples. De BAC+2 à BAC+5, un large éventail d’offres est disponible, proposant des responsabilités diverses et demandant une expertise technique plus ou moins poussée. Une multitude de choix s’offrent donc aux jeunes diplômés des cursus commerciaux.

TROIS GRANDS AXES POUR CLASSER CES DIFFÉRENTS EMPLOIS.

1. Les emplois appartenant au domaine du soutien à l’activité commerciale.

Ces emplois concourent à améliorer l’efficacité commerciale : prospecteur, téléprospecteur, promoteur des ventes, animateur des ventes, animateur de réseau…

2. Les emplois appartenant au domaine de la relation client.

Ces emplois concernent l’approche, la satisfaction et le suivi du client : vendeur, représentant, commercial, délégué commercial, conseiller commercial, attaché commercial, conseiller clientèle, chargé de clientèle, chargé d’affaires, télévendeur, téléprospecteur, responsable comptes clés, responsable de secteur, ingénieur commercial, agent commercial, négociant, courtier…

3. Les emplois appartenant au domaine du management des équipes commerciales.

Ces emplois se rapportent aux techniques de direction, de gestion et d’organisation de l’équipe commerciale : chef des ventes, responsable des ventes, superviseur, responsable d’équipe de prospection, responsable de secteur, assistant manageur…De nouvelles formes de vente se développent : la vente à distance monte en puissance et le business development trouve de nouveaux terrains d’expérimentation à travers Internet et le e-business. Les métiers du marketing et du commercial semblent se rejoindre pour converger et semblent parfois se ressembler. Ce phénomène s’explique par la diversification des techniques de vente qui s’approprient les champs du marketing opérationnel. De plus en plus de métiers commerciaux deviennent donc hybrides.

3 EXEMPLES DE MÉTIERS

LE RESPONSABLE DES VENTES

Le responsable administration des ventes supervise toutes les opérations de gestion des contrats de vente, depuis l’enregistrement des commandes jusqu’à la livraison finale.

ACTIVITÉS PRINCIPALES
> contrôle sur le traitement des commandes
> activité de suivi de la clientèle et gestion et prévisions commerciales
> management.

COMPÉTENCES & PRÉ-REQUIS
> bonnes notions en comptabilité et en finance
> maîtrise de l’outil informatique (SAP, Sage, Sybel…)
> maîtrise de l’anglais
> rigueur et fiabilité
> aisance relationnelle et capacités managériales
> sens du compromis et de la négociation
> bonne communication.

ACCESSIBILITÉ
> Cadre confirmé.

ÉVOLUTION
Postes junior
> Gestionnaire administration des ventes
> Contrôleur de gestion
> Attaché commercial.
Postes confirmés
> Chef d’agence
> Directeur de magasin
> Responsable contrôle de gestion
> Responsable administratif et financier.

RÉMUNÉRATION
> Jeune cadre : 38 à 42 K€.
> Cadre confirmé : 45 à 60 K€.

L’ATTACHÉ COMMERCIAL

Il développe et entretient un portefeuille de clients afin d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise.

ACTIVITÉS PRINCIPALES
> définition et identification des cibles commerciales
> prospection commerciale
> suivi et développement commercial des clients.

COMPÉTENCES & PRÉ-REQUIS
> très bonne connaissance de l’offre de l’entreprise et de son marché
> culture marketing et technique
> maîtrise des outils informatiques
> connaissance des techniques de vente.

QUALITÉS PERSONNELLES
> qualité d’écoute
> empathie et force de persuasion
> sens de la négociation
> ténacité, énergie et persévérance
> réactivité, disponibilité
> excellente résistance au stress.

ACCESSIBILITÉ
> Jeune diplômé.

ÉVOLUTION
Postes junior
> Assistant commercial
> Vendeur.
Postes confirmés
> Ingénieur commercial
> Directeur d’agence
> Chef de secteur
> Responsable régional des ventes.

RÉMUNÉRATION
> Jeune diplômé : 25 à 35 K€.
> Jeune cadre : 35 à 45 K€.
> Cadre confirmé : 45 à 80 K€.

L’INGENIEUR COMMERCIAL GRANDS COMPTES

L’ingénieur commercial grands comptes prospecte, suit et développe une clientèle générant ou pouvant générer un chiffre d’affaires important et stratégique pour l’entreprise.

ACTIVITÉS PRINCIPALES
> définition des cibles commerciales et prospection commerciale
> identification des interlocuteurs pertinents au sein des entreprises ciblées et négociation commerciale
> suivi et développement des comptes existants et contrôle du respect des éléments contractuels.

COMPÉTENCES & PRÉ-REQUIS
> bonne connaissance du secteur d’activité de l’entreprise et de son marché
> solide culture des méthodes de vente et du marketing
> bon carnet d’adresses
> maîtrise de l’anglais.

QUALITÉS PERSONNELLES
> capacité d’analyse des besoins des clients
> ténacité et persévérance
> force de persuasion
> sens de la négociation
> réactivité, disponibilité.

ACCESSIBILITÉ
> Jeune cadre.

ÉVOLUTION
Postes junior
> Business developer
> Ingénieur commercial
> Ingénieur d’affaires
> Chef de secteur.
Postes confirmés
> Directeur commercial
> Responsable développement
> Chef des ventes
> Directeur export
> Directeur régional
> Responsable de zone export.

RÉMUNÉRATION
> Jeune diplômé : 40 à 60 K€ + variable.
> Cadre confirmé : 60 à 90 K€ + variable.

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